¿Qué son los cliductos?
¿Alguna vez te has preguntado qué tienen en común las empresas que tienen muchos productos, muchas líneas de negocio? Si te fijas, tienen estructuras corporativas o empresariales para cada tipo de productos o servicios, así como para cada grupo o segmento de mercado.
Muchas de estas empresas –sin saberlo– crean cliductos, que no son más que un método de organizar y presentar al mercado todos tus productos y servicios. Lo interesante de esta teoría –que en breve te explico de dónde viene el nombre– es que te ayudará a clasificar tu oferta comercial según su naturaleza financiera y sus márgenes de ganancia.
De la mezcla de cliente y producto, los cliductos plantean el otorgar un tipo de producto a un tipo de cliente.
Veamos en mayor detalle los tres tipos de cliductos que existen.
Cliducto de Estructura
Estos cliductos están pensados para mantener el negocio, cubrir sus gastos. De allí su nombre, Estructura, porque su propósito es sustentar financieramente los gastos fijos y variables que toda empresa tiene.
Por lo general se crean productos masivos, de bajo costo que pueden ser recurrentes o no, pues su intención no es generar una rentabilidad altísima por cada producto o venta unitaria (aunque esta rentabilidad puede venir tras la producción masiva del mismo).
Dentro de tu oferta comercial, ¿cuál producto y servicio representa el ingreso que sustenta gran parte del negocio? De pronto no tengas uno solo, más bien un tipo de productos que cumplen con esta finalidad.
Con toda probabilidad estos son tus cliductos de estructura.
Cliducto de Margen
Distinto a los de Estructura, los cliductos de margen buscan generar un alto margen de ganancia por la venta unitaria de un producto o servicio. Si de un cliducto de estructura obtuviste un 5% de rentabilidad, con uno de margen puedes tener un 50% –por ejemplo–.
Los cliductos de margen suelen estar dirigidos a clientes premium y/o con necesidad particulares. Más adelante veremos varios ejemplos de cliductos. ¡Sigue leyendo!
Si dentro de tu oferta comercial de productos y servicios cuentas con uno que se vende poco y que deja mucho dinero, con toda probabilidad este sea tu cliducto de margen.
Yo les llamo a estos los que pagan los viajes y vacaciones.
Cliducto de Imagen
En ese sentido, si los de Estructura pagan la nómina y los de Margen pagan los viajes familiares, ¿cuáles pagan los cliductos de Imagen?
Sencillo: el posicionamiento.
Tal como lo dice su nombre, su intención es crear una buena imagen de la marca: sea para darla a conocer, aumentar su relevancia o autoridad, crear una comunidad, crear buen contenido, etc.
Cuando una empresa invierte en un producto, evento o servicio cuya intención es exponer las virtudes de su marca, está teniendo un cliducto de imagen.
Ejemplos de cliductos
Veamos dos ejemplos de cliductos en una empresa de consultoría y en un restaurante.
Cliductos en una empresa de consultoría
Imagina que esta empresa ofrece servicios en los sectores de recursos humanos y la gestión de talentos.
Cliducto de estructura. Un servicio de reclutamiento: tienen una iguala o servicio recurrente por suscripción con empresas en el que están, mes tras mes, reclutando personal para las vacantes que tienen disponible.
Este servicio no es un proyecto, por lo que tiene una duración indefinida. Digamos que la empresa cobra $1,000 dólares mensuales por esto y con 5 clientes de estos puede cubrir al menos el 80% de sus gastos fijos.
Cliducto de margen. Esta misma empresa también ofrece un servicio de organización de las funciones de la empresa. Este servicio va dirigido a los negocios que tienen redundancias y poca estructura de equipo.
Venden una consultoría por $15,000 dólares para crear un organigrama, un manual de puestos y dejarle a saber a cada miembro del equipo cuáles son sus funciones y por qué son importantes. Tienen 9 meses para esto.
Los costos de ejecutar este proyecto fueron el 30% del proyecto. El resto fue ganancia.
Cliducto de imagen. Esta empresa, una vez al año, hace el Congreso de Mi País de Recursos Humanos, un evento dirigido a la industria donde hablan los líderes internacionales en los temas de relevancia coyuntural.
Más allá de la ganancia del evento (la cual puede ser bien alta), lo que la empresa busca es posicionarse como autoridad en la materia.
Cliductos en un restaurante de sushi
Cliducto de estructura. Este restaurante vende sus platos de sushi a domicilio y en sus locales. Es su plato principal, no de un costo tan alto, que se vende masivamente –sobre todo al mediodía y los fines de semana–.
Otro cliducto de estructura serían los acuerdos con cafeterías y empresas donde se comprometen a enviar una cantidad determina de sushis cada día.
Cliducto de margen. Además del sushi, tienen otros platos exóticos del Japón, que se venden menos pero de mayor costo. Contrario al sushi, su margen de ganancia es mucho mayor por estos platos, pues el sushi genera la facturación principal de la empresa pero el mayor margen de ganancia no viene de ellos.
Cliducto de imagen. Ellos también venden caterings corporativos para eventos empresariales, lo cual representa una alta exposición de la marca.
Cómo implementar los cliductos a tu negocio
Para concluir te dejo tres tips para implementar esto a tu empresa:
Analiza lo que ofreces a ahora mismo.
Quizás estés luchando con la facturación porque solo tienes cliductos de margen. Been there, done that.
Analiza el mercado, investiga, analiza tu competencia.
Con tu equipo haz una sesión creativa de definición de estos nuevos productos o servicios que pueden lanzar al mercado.
Hagan un plan de marketing.
Haz SEO de tus productos.
¡Ejecuten!
¡Me cuentas cómo te va!
